La actualidad del nuevo paradigma comercial; Multitarea y multiplataforma.

Para hablar de estas cuestiones tan complejas quiero contar una historia personal centrándome en 3 momentos temporales.
1) Las ventas en la era pre-internet.
2) Cuando el mundo comercial empezó a cambiar.
3) La actualidad del nuevo paradigma comercial.

1) Las ventas en la era pre-internet.

Corría el año 92, y un arquero lanzaba una flecha con punta de fuego que encendía la llama olímpica en Barcelona. Se inauguraban así los XXV Juegos Olímpicos de la era moderna.

En ese año yo empezaba a trabajar de comercial por cuenta propia a la vez que terminaba mis estudios superiores. Vendía bolsas de plástico para comercios que previamente compraba al por mayor en un almacén. Con un viejo Seat 127 de tercera mano recorría las calles de Alicante para tomar pedidos por escrito a mis clientes, entregar mercancía y a la vez captar nuevos comercios a puerta fría. Así estuve 3 años, compaginando esta actividad con los estudios, con el deporte y con la venta de seguros de vida en Mapfre.

En esta época no existía internet, casi no había teléfonos móviles, el único directorio disponible para localizar información de potenciales clientes era las páginas amarillas y las únicas herramientas para contactar con ellos eran el teléfono fijo y la visita directa. Una vez que salías de la oficina para visitar clientes empezaba una aventura, porque estabas totalmente ilocalizado y el día se convertía en un constante imprevisto.

El mundo comercial estaba totalmente inventado y lo siguió estando hasta muchos años después. Incluso la llegada del correo electrónico, allá por el año 96, no cambió mucho las cosas en cuanto a técnicas y estrategias comerciales. Todo se basaba en la prospección telefónica, la visita directa a puerta fría, la presentación de producto y la negociación pura y dura. Ni siquiera hechos como la aparición de las primeras y prehistóricas webs 1.0 o el nacimiento de los primeros canales de chat del IRC en el que empezaba la multitarea en las relaciones personales, llamaron la atención de los equipos o de los responsables comerciales y gerentes de las empresas. Todo seguía haciéndose de la misma manera.

2) Cuando el mundo comercial empezó a cambiar.

Pero en el 2006 algo empezó a nacer. Comenzaron a llegar las tarifas de datos de los operadores móviles, el GPRS, los Smartphones, el correo electrónico e internet en movilidad y las primeras redes sociales profesionales como Neurona (posteriormente absorbida por Xing).

En esta época, y después de haber pasado por varias empresas y de haberme arruinado con un proyecto propio, me encontraba trabajando en un distribuidor de Vodafone, desarrollando productos avanzados de gestión comercial en movilidad y formando equipos comerciales para ayudarles a conseguir sus objetivos de ventas. Mi obsesión era aportarles una manera diferente de enfocar la venta y herramientas comerciales modernas basadas en internet. Necesitaba vender todo lo posible para superar el bache económico en el que me encontraba y tenía que aprovechar al máximo el tiempo y los recursos.

Ese esfuerzo en innovar, en formar un equipo puntero tanto en tecnología como en estrategia y esa necesidad en estar en varios sitios al mismo tiempo, me ayudaron a darme cuenta de que el mundo comercial estaba cambiando. El cliente ya no quería ser visitado por comerciales si no que prefería buscar las ofertas que cubriesen sus necesidades y localizar expertos que le asesorasen.

3) La actualidad del nuevo paradigma comercial:

Hoy en día nos encontramos en un escenario comercial inaudito, con innumerables herramientas a nuestra disposición, con una competencia terrible y con una situación financiera, en nuestro tejido empresarial, bastante decadente. El cliente es extremadamente exigente, tiene toda la información que necesita y analiza cada paso que da. Hoy ya no se vende, es el cliente el que compra.

Nuestra actitud comercial ha de adaptarse a estos hechos, no pretendamos vender, dejémosnos querer para que nos compren. No busquemos clientes, hagamos que nos encuentren.

Un perfil profesional actualizado en LinkedIn, un blog en el que regalemos nuestro conocimiento, una cuenta de Youtube en la que subamos nuestros videos comerciales o demostraciones, una cuenta activa en Twitter que nos ayude a darnos a conocer y transmitir contenidos, Skype para hacer videoconferencias ahorrando tiempo en visitas pero manteniendo la presencia humana, una Fan Page de Facebook para atender al cliente, WhatsApp para no gastar dinero en mensajes directos, y todo lo que se te pueda ocurrir para ser omnipresente.

Tenemos la multiplataforma para darnos a conocer y contactar con potenciales clientes, pero tenemos que tener una actitud multitarea para conseguir más resultados en menos tiempo.

Hoy, en kuombo, puedo tener una videoreunión por Skype, llegar a un acuerdo comercial mediante chat y contactar con un posible cliente por LinkedIn a la vez que difundo un post de mi blog a través de Twitter o Facebook y cierro una cita por WhatsApp. Además puedo hacerlo desde la oficina, desde mi casa o desde un tren, con mi portátil, smartphone o tablet. Ahh, y mientras todo eso ocurre, las tiendas online pueden estar vendiendo las 24 horas.

El mundo nunca será como antes, estamos atravesando un cambio climático empresarial. Ahora el pez más rápido se comerá al más lento. El paradigma del pez grande y el pequeño ha pasado a la historia.

Y tú ¿Cómo gestionas tus labores comerciales?

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Javier Echaleku

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14 comentarios

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  1. LuisMi

    Cuanta razón tienes, querido amigo. Y yo me atrevería a decir que el que no invierta en los nuevos canales de comunicacion (que no de venta) con sus clientes reales y potenciales, esta mas cerca de cerrar que de incrementar sus numeros positivos en la cuenta de resultados. Y lo peor de todo esto es que te lo digo yo que sigo formando gente para que sigan trabajando a la vieja usanza y claro, cada vez da menos resultados positivos. Asi que ahí ando yo, tratando de arrancar en el nuevo escenario que abrió sus puertas hace unos años sin que muchos nos diéramos cuenta, y tratando de aprovechar las cosas “buenas” del mundo de la venta face to face en ese nuevo mundo virtual. Qué difícil es Echaleku!!!

    LuisMi

  2. Gracias LuisMi por comentar en el blog. Menudos recuerdos de aquella época que trabajamos juntos :) fue emocionante.

  3. Eduardo Pérez

    No podría estar más de acuerdo… ellos mismos captan que necesitan nuevas formas de contacto, instantáneas, omnipresentes y que además, les genere brand propio como profesional.

    Desde luego, tendremos que adaptarnos!

    @periplaneto

  4. Esta frase que incuyes en tu post “Hoy ya no se vende, es el cliente el que compra” me parece fundamental para comprender cómo ha cambiado el proceso de venta/compra de cualquier solución y/o servicio.
    Completamente de acuerdo!!

  5. Pingback: Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser - Marketing de Guerrilla en la Web 2.0

  6. Hola. A veces se piensa que la presencia multicanal es sólo para atraer clientes. También sirve para que le posible comprador que tu buscas obtenga la seguridad necesaria. Porque en realidad es mucho mayor la labor de siembra que la de recolecta.

    Un saludo

  7. Pingback: La actualidad del nuevo paradigma comercial; Multitarea y multiplataforma

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  9. Pingback: Cómo ser el comercial que nunca quisiste ser | gabriel catalano

  10. Pingback: Darse de baja de las Páginas Amarillas – El blog del Canal TI

  11. Hola Roberto, si, ya lo vi. Muchas gracias por la mención. Muy interesante tu artículo aunque discrepemos en ciertos puntos jajajaja.

  12. Cuando se juntan formación+experiencia+errores sale un engendro como Javier Echaleku.
    Gracias por transmitir tanto conocimiento real.

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