El marketing de producto ha muerto. Conquista por el corazón.

Hace años que los publicistas nos vienen diciendo que hay que vender con historias emocionantes, que hay que conseguir posicionar una marca entre las tres primeras opciones mentales de los potenciales compradores, que para conseguirlo se debe llegar a ellos por el corazón y las emociones.

Estas teorías ya eran ciertas entonces, pero hoy en día lo son aún más por 3 razones fundamentales:

1) El consumo ha caído y somos más prudentes comprando y seleccionando lo que realmente necesitamos. Ya no compramos cualquier cosa tan alegremente.
2) La oferta se ha disparado y ahora hay infinidad de marcas del mismo producto en casi todos los sectores y con las más diversas opciones y variedades. Esto es también aplicable a servicios profesionales.
3) Y la más importante (es una teoría mía sin constatar empíricamente), tal y como están las cosas hoy en día, necesitamos cariño, y si el cariño nos lo da un anuncio, una campaña, un packaging, un video o una web, incluso el trato de un vendedor, ese producto o servicio nos habrán conquistado, independientemente de lo que nos aporte.

En todo esto doy por entendido que las características del producto cubren, más o menos, nuestras necesidades, de lo contrario no lo compraremos (una cosa es que necesitemos cariño y otra muy diferente es que seamos tontos), pero si alguien piensa que su producto es el mejor y enfoca su estrategia de marketing y comunicación a mostrar esas maravillosas características, se estará equivocando de todas a todas.

¿Porqué digo esto?

1) Porque una característica es buena si cubre bien una necesidad y hoy en día casi todas las necesidades están mejor o peor cubiertas. Es una cuestión subjetiva.
2) Si entendemos como característica el precio, siempre habrá otro más barato y muy probablemente sepa cubrir mejor las necesidades. El precio también es subjetivo.
3) El que compra por características o precio siempre encontrará una excusa para irse con otro producto de similares características o similar precio. Somos así de infieles con los productos cuando no hay amor.

¿Y qué sucede cuando te ponen emociones? Pues que el producto cubrirá mejor o peor tus necesidades, que será más o menos caro, que siempre habrá otro más bonito, más barato o más práctico, pero si te han ganado el corazón y te has “enamorado” no le dejarás tirado tan fácilmente porque algo irracional te dirá que debes de seguir disfrutando de su uso.

Pero ¿Como consiguen las marcas transmitir emociones y enamorarnos? Pues en esto también entra en juego algo subjetivo, porque para gustos los colores y, lo que a uno le enamora, a otro le puede resultar soso y aburrido, lo cierto es que los que consiguen enamorarte te convertirán en comprador y cliente preso de tus sentimientos.

La única forma de entender esto es escuchar a tu corazón cuando te emocionas viendo una campaña. Entonces piensas ¿Cómo han conseguido sacarme unas lágrimas o hacerme recordar una situación importante en mi vida como la niñez, el estar con los que más quiero, aquel momento tan especial con mi pareja, o tantas y tantas cosas que a veces nos hace aflorar un anuncio?

Para que no parezca que quiero hacer publicidad de alguna marca poniendo ejemplos, te pregunto a ti para debatir ¿Te viene a la cabeza algún anuncio que te pusiera tus emociones a flor de piel y que por tanto te acercase más a una marca?

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Javier Echaleku

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12 comentarios

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  1. Fann

    Una verdad como un templo. Coca-cola lo sabe y lleva haciéndolo muchísimos años, por lo que bien o mal es una referencia de marketing en cuanto a tendencias. Excelente artículo Javier.

  2. Excelente post Javier. Totalmente de acuerdo.
    He sido siempre más de PC que de apple, hasta que compré el iphone en cuanto vi el packaging: sencillo y perfectamente estudiado; es ese pequeño detalle que comentas que te hace pensar que has comprado un gran producto. Je, parezco comercial de apple 😉
    Un saludo.

  3. Pingback: Impulso, emociones « Marketing Bite

  4. Miguel

    Hola Javier. Ahora mismo la descripción que haces es lo que me transmite el anuncio de una marca de álbumes digitales con el lema “vuelve a sentirlo”. Estoy tambien de acuerdo.

  5. Estoy de acuerdo, a mi me sucede con el Gel de baño MOUSSEL, mas que por la campaña es por que su olor me recuerda a mis padres y cuando vivirá con ellos y ese recuerdo me hace sentir bien y no me planteo cambiar. Es un producto queme llega al corazón.

    @HectorDomenech
    http://www.principiosyvalores.wordpress.com

  6. Pingback: Impulso, emociones « Marketing Bite

  7. Jejej, de eso se trata, de conseguir clientes que terminen siendo “comerciales”

  8. Pingback: Las redes sociales no sirven para nada | Blog de economía, empresa y marketing de Manuel Guillermo Silva

  9. Hola Javier, efectivamente las emociones son muy importantes. Quizá es algo que aplicamos casi siempre sin darnos cuenta.

    Simplemente con saber que hay alguien de carne y hueso que ha conseguido trasmitirte una emoción, nos sea suficiente.

    Sabemos que muchos productos en Internet se venden gracias a dar solución a una necesidad concreta, pero si a eso le añadimos emoción, tendremos mucho ganado.

    Un saludo y gracias por tu artículo

  10. Manuel, gracias a ti por el comentario. Tienes toda la razón 🙂

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