En la revista Economía3 hablando de eCommerce

En el número 233 de la revista Economía3 de Julio de 2012, se publicó un reportaje sobre comercio electrónico.

Para dicho reportaje me hicieron una entrevista sobre la que publicaron algunos fragmentos. A continuación detallo la entrevista completa.

¿Nos puede contar brevemente cual es la misión de su empresa y la actividad?

Logocomunica es una empresa de CONSULTORÍA Y DESARROLLO E-COMMERCE, totalmente centrada y especializada en el mundo de la venta online, con una gran experiencia y know-how acumulado en la creación de proyectos de comercio electrónico. Por ello, nuestro enfoque es muy práctico y se diferencia claramente por su orientación comercial y una implementación tecnológica de primer nivel. Nos preocupa el diseño, la usabilidad, la seguridad, la experiencia de usuario, la optimización de los procesos de decisión y compra, y por supuesto la calidad técnica del proyecto, pero hay que tener en cuenta otra serie de factores que también van a marcar el éxito del proyecto E-commerce. Además tenemos tiendas online propias en las que gestionamos todos los procesos, desde la atención a los compradores hasta la gestión con los proveedores.

¿Cual considera que es el valor añadido o diferenciación de sus desarrollos o trabajos respecto al mercado?

Nuestra experiencia está muy influenciada por la gestión de negocios y empresas. Nuestra visión va más allá de la puramente tecnológica y le damos mucho peso al enfoque comercial de un proyecto. Tenemos un espíritu puramente comercial e impregnamos de este espíritu a todos los trabajos que realizamos.

El 80% de las tiendas online que fracasan no lo hacen por el software que han utilizado, si no por equivocarse en el modelo de negocio, en la capacidad de inversión que deberían haber tenido para meterse en ese negocio o en el enfoque estratégico y de gestión del mismo. En Logocomunica te podemos ayudar en todo este proceso, que requiere de mucho conocimiento y recursos especializados. Nuestro valor diferencial viene determinado por la “Experiencia E-commerce” que hemos acumulado a lo largo de varios años, tanto en proyectos propios como en los de otros clientes.

¿Qué características deben tener las plataformas de comercio virtual?

Cuando una empresa nos plantea que le ayudemos a vender por internet, lo primero que siempre le recomendamos es trabajar juntos la parte estratégica, de forma que podamos compartir ideas y conocimientos, con el objetivo de encontrar ventajas competitivas y generar un buen modelo de negocio para su proyecto. Para ello realizamos una o varias sesiones de trabajo conjuntas, en las que analizamos toda la información sobre la empresa, el producto, la competencia, el entorno y la experiencia previa, tanto en sus canales tradicionales de distribución como en Internet.

En Logocomunica pensamos que es fundamental acertar con la plataforma tecnológica, ya que ésta tiene que ir evolucionando junto a nuestro negocio, y cambiarla después puede resultar demasiado caro y tedioso. Por ello, sólo trabajamos con soluciones tecnológicas de primer nivel, y sin lugar a dudas, estamos convencidos de que la mejor opción para construir un proyecto de E-commerce profesional y económicamente viable para la mayoría de las empresas, es hacerlo sobre software OpenSource, tanto por sus potentes funcionalidades, como por su madurez, garantías y soporte técnico.

Las características particulares de cada tienda van a estar determinadas por la estrategia, el valor diferencial que se quiera destacar, el tipo de producto y el sector en el que trabajamos. No es lo mismo vender productos muy tecnológicos que requieren de mucha información técnica a productos de moda que venden más por sensaciones y persuasión.

Indiscutiblemente la facilidad de navegación, ofertar todas las formas de pago posibles, facilitar diferentes opciones de transporte y tener una información clara, será vital para que la venta online funcione.

Todo esto se puede medir gracias a los embudos de conversión de analytics y es importante hacer seguimiento a estas métricas para ir cambiando, modificando y mejorando el aspecto y procesos de la tienda.

Una tienda online es algo vivo que debe cambiar constantemente en función de los datos recogidos.

¿Cuál es la inversión para arrancar un  negocio online?

Esta es la pregunta del millón. Yo siempre digo que depende de varios factores, sobre todo en el punto de partida y según las herramientas, capacitaciones y conocimientos previos. No es lo mismo que los fundadores de la tienda tengan entre sus componentes a especialistas de Marketing OnLine y desarrollo opensource a que sean perfiles comerciales o estratégicos.

También hay que tener en cuenta el presupuesto que se va a necesitar para marketing y publicidad, la compra de mercancía en el caso de que se empiece desde cero sin tener empresa o almacén previo, etc.

Lo importante es pensar que si para montar una frutería en la calle necesito mínimo unos 30.000€ ¿por qué voy a creer que montar una tienda online va a ser mucho menos?

Además, cualquier negocio serio que se precie necesitará una inversión decente para poder competir. No es lo mismo una tienda que se creó hace 8 años sin apenas competencia en internet que una que se crea ahora en un nicho en el que hay otras 100 muy similares y con mucho tráfico.

¿Qué debe tener una tienda virtual o qué herramientas utilizáis para atraer al público y que finalmente una visita se convierta en una compra?

En este punto desarrollamos una estrategia de captación de tráfico a medida del negocio, para cumplir con los objetivos comerciales y ejecutar las acciones de visibilidad más rentables en cada caso: Storytelling, posicionamiento en buscadores (SEO, SEM), eMail Marketing, relaciones con redes de blogs, redes sociales, medios de comunicación, fidelización, reputación online, etc.

En Logocomunica no apostamos por realizar planes de marketing online de cientos de hojas, repletos de gráficos y estudios interminables. Nos gusta ser precisos y ágiles, estableciendo de una forma muy clara cuáles van a ser nuestras líneas estratégicas y de actuación para pasar, inmediatamente, a ejecutarlas y obtener resultados, siempre orientados a conseguir vender más y mejor.

Pero sobre todo y lo más importante es que hay que ser dinámico, probar, medir, mejorar la estrategia, volver a probar, volver a medir, etc.

Para medir todo esto y tomar decisiones, estudiamos el tráfico que está visitándonos para cuadrarlo con nuestra estrategia comercial, de producto, de comunicación, de precio, de disposición de productos, promociones, etc. Analizamos los pedidos que llegan, los que se caen, los que podrían haber sido y no se finalizaron, en definitiva las conversiones. Nos obsesionan los ratios de conversión, preferimos mil veces aumentar el ratio de conversión que seguir comprando visitas, y para ello debemos mirar lo que sucede desde un punto de vista muy comercial y empresarial. En este punto manda la experiencia comercial, el entender al comprador y el tener actitud de vendedor.

No es tan importante la visita en sí si no la capacidad de convertir dicha visita en venta.

¿Cuál es vuestra experiencia desde vuestras tiendas online? ¿Está la sociedad cada vez más habituada a la compra por internet, o cree que este es un proceso que todavía se está iniciando, ¿qué tipos de productos en vuestro caso registran más demanda?

La sociedad en nuestro país cada vez es más compradora online. Siempre digo que el comprador está evolucionando más rápido que el vendedor y que cada vez hay más demanda que oferta de calidad.

Lo que pasa es que muchas tiendas nuevas que se crean no consiguen llegar a esa demanda porque no invierten los recursos suficientes o no enfocan su negocio de la forma correcta para poder acceder a ese público. La competencia que está desde hace más tiempo o que lo hace mejor es la que se lleva el tráfico y son los que realmente venden.

Las compras por internet cada vez crecen más y aunque también crece la creación de tiendas online, solo unas pocas sobreviven. Nada muy diferente a lo que ocurre en los negocios o comercios tradicionales en los que sabemos cifras de que el 80% de dichos negocios no sobreviven a los 2 años.

En este sentido y por la falsa creencia de que una tienda online es fácil y barata de montar, se crean muchos negocios que es imposible que sobrevivan en un mercado tan competido.

Lo que está claro es que la compra online ay es una realidad al 100% sobre todo en productos como la moda y el calzado impulsado por la entrada en internet de las grandes marcas hace un par de años.

¿Puede mencionar algunas Ventajas y hándicaps de la venta online frente al negocio tradicional?

Lo importante es conocer el medio. Un comerciante de éxito puede fracasar en internet si no cambia el chip y se pone a aprender lo que sucede en su tienda online. Hay que conocer las nuevas costumbres y hábitos del comprador online, hay que saber medir lo que ocurre en nuestra tienda online, hay que arriesgarse a pensar de manera diferente.

Lo que vale en el negocio tradicional puede no ser igual en el negocio online. Lo importante es no perder de vista que siempre hay que tener una actitud comercial y en este sentido no cambia mucho del negocio tradicional.

¿Puede aportar datos de la evolución de su negocio o ventas (tanto desde el punto de vista de desarrolladores para terceros como desde vuestras tiendas)?

En Logocomunica iniciamos nuestra actividad en 2007 dando servicios de alojamiento web, y  nos fuimos especializando en desarrollo de proyectos, consultoría de negocio y marketing online para E-commerce.

En 2009 empezamos nuestra andadura en software libre y nos volcamos en un enfoque mucho más estratégico, cambiando todo el método de trabajo. Eso nos llevó a poner en marcha varios proyectos propios, que nos aportan una “Experiencia E-commerce” imposible de adquirir de otra manera. En 2011 llevamos a cabo una ampliación de capital y entraron nuevos socios en la compañía para reforzar su estructura y la capacidad de abordar proyectos más ambiciosos.

En este tiempo hemos visto y vivido casi de todo, hemos trabajado con clientes pequeños, con clientes medianos y con clientes muy grandes.

Como desarrolladores hemos entendido que por nuestro conocimiento, por nuestra filosofía y por nuestra forma de ver los negocios y entender los retos, dónde más valor aportamos es en los clientes medianos tratando directamente con los duelos de las empresas y estando a su lado codo con codo velando por su negocio.

El futuro es totalmente incierto para todos, por ello no miramos más allá de disfrutar del día a día con nuestros clientes y de tener claro que queremos trabajar en proyectos que nos motivan y nos hacen crecer haciendo crecer al cliente.

Como tenderos online tenemos claro que un peso importante de nuestra empresa va a ser, cada vez más, nuestras propias tiendas y soñamos con tener una gran estructura de tiendas diversificadas aprovechando la economía de escala de nuestro core de negocio.

Javier Echaleku

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