Sales Funnel Canvas (Lienzo del embudo de ventas). Cómo se creó.

No es lo que hacemos sino cómo lo hacemos,
No es lo que sabemos sino cómo lo vivimos.
Busca una actitud, déjate fluir.
#FlowMarketing

Con estas palabras concluye vídeo corporativo de Kuombo. En él se muestra la filosofía de trabajo con la que día a día aprendemos y mejoramos en la creación de estrategias de venta de nuestros clientes y proyectos propios.

El marketing orientado a ventas es un todo, algo global. No consiste en acciones asiladas; hacer una campaña de captación en Adwords, o desplegar una artillería de anuncios en Facebook.

Vender es persuadir, saber llegar a un potencial comprador que en la mayoría de las ocasiones ni siquiera está siendo consciente de que puede tener una necesidad que cubrir o un problema que resolver.

Realizar acciones para venderle, a todo aquél que ya esté buscando dónde comprar, es relativamente sencillo. Únicamente hay que mejorar lo que los competidores están haciendo, tanto para ser vistos por aquel que está buscando, cómo para mejorar la forma de diferenciarse de lo que los otros le están ofreciendo.

Sin embargo, en el mercado real, el volumen de compradores que están buscando de forma activa cubrir una necesidad o resolver un problema, es el conjunto más pequeño de potenciales clientes a los que podemos o debemos llegar. Y, ahí, está la verdadera clave, conseguir ser el creador de los mercados y por tanto el primero en acceder a ellos y conquistarlos.

Pero como decíamos al principio, conquistar un mercado, ganar una guerra, no es salir victorioso en una batalla. Una guerra (y la competencia en los mercados son guerras a muerte), consiste en identificar todas las batallas en las que vamos a tener que participar, fijar la estrategia correcta desde un punto de vista global, medir los recursos disponibles, marcar claramente los objetivos globales y valorar los riesgos de todas las batallas en su conjunto para trazar un plan claro que nos sirva para toda la guerra.

Todos podemos llegar a saber hacer una buena campaña de CPC en Adwords. Cualquiera, un poco espabilado, puede conseguir ser un experto en creación de campañas de Facebook. Una persona hábil en redacción podría fácilmente convertirse en un genial creador de estrategias de contenidos. Todos podemos, en un momento dado, ponernos las pilas y ganar una batalla.

Ahora bien, sólo los grandes generales son capaces de llevar a sus ejércitos a ganar guerras, porque ellos no desarrollan las batallas en las trincheras, sino en los despachos. Una guerra en un mercado es un juego de inteligencia, de persuasión, de planificación. Obviamente hace falta un ejercito formado por profesionales que estén en las trincheras, pero hay que ser consciente de que Rambo no existe, es una invención cinematográfica, y por tanto, ninguna pieza separada de un ejército podrá ganar una guerra aunque sea capaz de ganar una batalla.

Una actitud abierta, global y ganadora favorece una visión amplia del campo de batalla, y es el primer paso para poder plantearse el éxito en una estrategia global de ventas. Sin embargo, es algo tan complejo que se hace necesario trabajarla en un mapa del campo de batalla, en una herramienta que nos ayude a visualizar, a plasmar, a medir y a evaluar. Un sistema visual, sencillo, dinámico y versátil.

Y tuvimos que inventarlo

Llevo desde el año 1996 vendiendo productos y servicios en diversos canales y en multitud de proyectos empresariales propios y ajenos. Y desde 2007, formando a diferentes profesionales para ayudarles a mejorar sus estrategias de venta, tanto a nivel físico como online, y siempre me he encontrado el mismo problema ¿Cómo plasmar esa visión global y trazar un plan de trabajo amplio?

Clase tras clase y sesión estratégica tras sesión estratégica iba necesitando “pintar” en un lienzo cada una de las fases por las que pasan los compradores en su intención de compra, para crear una historia alrededor de todo ese mecanismo de fases (el embudo de ventas) que permitiese alinear todas las acciones, pelear en todas las batallas de manera coordinada y finalmente ganar una guerra.

Y cada lienzo que se trabajaba iba ayudando a construir mejor ese juego visual, permitiendo que los creadores de historias pudiesen idear, plasmar y corregir mejor sus ideas.

En un determinado momento pensamos ¿y si ha llegado la hora de compartirlo? Al fin y al cabo estamos en la era del conocimiento y en el momento de la co-creación. Una mente individual nunca podrá ser más rápida que una mente global, y hoy en día ya no se trata de tamaño, sino de velocidad. Hay que correr y para correr hay que fluir.

Así pues, tras participar durante todos estos años con cientos de empresas y miles de alumnos, concluimos en este sistema de trabajo que hemos llamado Sales Funnel Canvas. Ahora hemos decidido ampliar el círculo, abrirlo a todo aquel ansioso de conocer y de crear, a los frikis de las ventas, a los estrategas del marketing, a los buscadores de tesoros, a los curiosos y a los escépticos.

A todos os invitamos a probarlo, a trastearlo, a evaluarlo, a criticarlo y por supuesto a mejorarlo. En eso consiste, en hacer fluir, en acelerar la máquina creadora de conocimiento para construir más rápido y mejores cosas. Por eso lo compartimos, porque hacer que fluya es la mejor manera de acelerarlo.

¿Aceleramos juntos? #FlowMarketing

Javier Echaleku

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